他們誘導(dǎo)添加個人號好友以及轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈的話術(shù)我簡單一貼，沒有讓人反感的誘導(dǎo)轉(zhuǎn)發(fā)，反倒是課程的附屬禮品成了誘導(dǎo)標的，引得用戶一陣轉(zhuǎn)發(fā)。

通過低價課拿到電話線索，用戶體驗超好的7天訓(xùn)練營課程建立信任，再由銷售預(yù)約試聽課，最后回訪轉(zhuǎn)化月課或年課，從投放的廣告中其實可以學(xué)習(xí)到很多套路，應(yīng)用到自己的業(yè)務(wù)中。

估算了下其拿到一個付費用戶的CPA成本遠低于k12同行，再看下他們素材號的朋友圈高客單的課程利用浪潮式發(fā)售也有很不錯的轉(zhuǎn)化，投放模型很健康。

假如我是k12從業(yè)者，從他9.9元低價訓(xùn)練營獲客，到訓(xùn)練營內(nèi)服務(wù)以及話術(shù)，再到最后轉(zhuǎn)化高價課程的話術(shù)以及排期等都會如法炮制一番，先抄后超，畢竟競爭對手是最好的老師嘛。

多收集廣告，拆解套路，可以鍛煉自己的信息敏感度，重要的是商業(yè)分析能力會隨著執(zhí)行力的進步而不斷進步。

公眾號投放基本法則

1.投產(chǎn)比

既然是付費買量，那就得用更少的錢買到更多的量，清楚知道自己花錢買到了什么，在投放前需要有一個基本判定指標，閱讀數(shù)，轉(zhuǎn)化粉絲數(shù)還是進線數(shù)。

最直觀的閱讀量，行業(yè)平均價格為1~2元泛粉0.5~0.7元，譬如我投入0塊，買某一二線購買力強平均閱讀2500的賬號，轉(zhuǎn)化率20%得80個粉絲客單價8000塊，其中一個購買ROI即為正，為了提高付費率需要在用戶畫像上嚴加把控，尤其在客單價高的領(lǐng)域，導(dǎo)入二三線沒有購買力的數(shù)據(jù)，將毫無意義。

2.轉(zhuǎn)化模型

除了投產(chǎn)比以外，能指導(dǎo)我們投放落地的就是曝光—點擊—注冊—付費這一模型，此模型相當于一個大框架從一開始的標題和文章頭圖就在為達到最大程度曝光而努力，文章配圖和按鈕誘導(dǎo)點擊，利益誘導(dǎo)注冊，最后由產(chǎn)品自身或者銷售引導(dǎo)價值付費，遇到投放效果不好的情況，可根據(jù)數(shù)據(jù)優(yōu)化特定環(huán)節(jié)。

公眾號投放指南

在上述基本法則的指導(dǎo)下，就可以開始上手找號投放了。

1.確定投放文案

在投放前首先要確定公眾號文案，放棄原創(chuàng)這一最笨的方法，直接扒同行文案打碎拆解其框架，分析其標題，文章結(jié)構(gòu)，痛點描述，引流鉤子，流量承載點以及如何描繪愿景，做承諾提供，證明產(chǎn)品真實有效，和催促用戶立即行動，按照曝光—點擊—注冊—付費的運營邏輯來看，標題和封面圖毋庸置疑是決定曝光量最重要的因素，但是我觀察到k12的文案標題，基本上全是標題黨，比如：

真正拉開孩子差距的，不是智商，而是這種能力三四五年級是道坎，熬不過去毀前程！家長替孩子收藏！

別逼孩子背單詞！這個方法4天背過2000詞，家長群傳瘋了！

看完直冒汗！新高考改革今年定了，將在全國正式推行！趁孩子還未中考，請務(wù)必花3分鐘看看這篇文章！

8歲女孩獲全國英語大賽總冠軍，這位父親的做法絕了

……

拋開效果不談，這類標題儼然給人一種UC震驚部的感覺，心臟病都要犯了，使用過多次后用戶免疫，效果也會大打折扣，各大平臺為了制造焦慮，真的使勁渾身解數(shù)，中國家長反正也是也夠累的，前硬筆，后編程，左英語，右奧數(shù)……

其次是流量承載點（用戶行為路徑），閱讀原文設(shè)計,主要是微信生態(tài)內(nèi)，群裂變投放，公眾號導(dǎo)流，個人號導(dǎo)流，小程序?qū)Я鳎斎蛔詈鬅o外乎都將流量沉淀到了個人號上，以及微信生態(tài)外CPA進線或者直接電商成單轉(zhuǎn)化（目前這種最不推薦），優(yōu)秀的流程設(shè)計直接決定流量轉(zhuǎn)化，舉一個某編程巨頭的案例

投放流量進來后直接承載到公眾號，手機數(shù)據(jù)默認進線小程序轉(zhuǎn)化9.9元拼團低價課，付費后秒短信提示上課關(guān)注公眾號并誘導(dǎo)分享拼團，引導(dǎo)回復(fù)關(guān)鍵詞添加個人號微信and公眾號。

有幾個提高轉(zhuǎn)化率的小細節(jié)同樣可以打碎借鑒一下，比如新用戶關(guān)注公眾號后可能不會立刻付費，但是5分鐘后即會推送一條課程詳情做二次促活，購買成功后誘導(dǎo)分享微信群，若立刻取消還會彈窗“拼團小技巧”催促你分享，裂變海報更是準備了貼心的分享話術(shù)，告訴你成功率翻三倍，主要是這話怎么看都像一個家長自己編輯的。

平時可以多收集投放的案例，走下他們設(shè)計的行為路徑，并找到最適合自己流量轉(zhuǎn)化的那一個最難啃的兩塊骨頭拿下后，就可以扒內(nèi)文了，同樣還是上述案例，從描繪愿景，做承諾提供，證明有效，以及催促行動等方面來看下百萬預(yù)算的投放文案模型，文案鏈接：

按照他的大框架，塑造出你產(chǎn)品的價值感，將品牌詞和文章結(jié)構(gòu)等等都替換同類項，就可以快速炮制出一份投放文案來驗證市場。

2.查找賬號

找號是很消耗人耐心的，所以開始前最好先制定可行策略，最快速且有效的方法就是列出對標競品的關(guān)鍵詞，扒出其投放的文案標題，分析其投放的賬號，這時候就要借助專業(yè)的工具，譬如搜狗微信搜索，新榜以及西瓜數(shù)據(jù)，當然術(shù)業(yè)有專攻，在公眾號投放上首推西瓜數(shù)據(jù)（付費），它包括推薦、排行、文案找號，熱門廣告分類，品牌輿情等多種找號方法。

首屈一指的就是其品牌輿情分析功能，若短時間內(nèi)搜羅不到同行的標題，列出用戶畫像（年齡、城市分布）和產(chǎn)品客單價相似的品牌，借助此功能即可導(dǎo)出該公司某一時段內(nèi)所用文案，標題，賬號，文章閱讀量、評論量、點贊數(shù)量等投放情況，了解其投放動態(tài)和策略，我們先默認其投放效果是好的，分析過5~10個品牌后，基本就能匯總成一個文案標題庫和賬號資源庫，以供后面篩選使用。

熱門廣告分類可以查看到近期各種行業(yè)廣告投放的標題和公眾號數(shù)量，一般我們默認投放賬號越多其ROI基本為正，有心的朋友可以通過上文提到的通過廣告分析項目，在電商和培訓(xùn)教育等類目里興許能釣到大魚，譬如最近兩天高考，為了制造焦慮和奪眼球跟誰學(xué)已經(jīng)有類似高考題解析廣告在進行投放惹~（簡直不要太聰明，太合時宜了）

應(yīng)用找號上，看見符合自己領(lǐng)域和用戶畫像的文章標題，就可以看下投放分析下賬號，合適的話就將其加入資源庫，比如“培訓(xùn)教育”這個領(lǐng)域下的標題：“家有2000-2012年出生的孩子注意了，家長再忙也要看一下！”，很明顯，7~18歲家長用戶，如果我做k12教育投放的就有必要看一下其產(chǎn)品和賬號。

根據(jù)自己扒到的各類同行文案，利用廣告文案找號功能即可看到同行投放的賬號情況，并導(dǎo)出數(shù)據(jù)加以粉絲，百度【微信搜狗搜索】輸入文案內(nèi)容同樣可以實現(xiàn)此需求。

公眾號排行、推薦都不用多說，公眾號搜索可根據(jù)自己的領(lǐng)域和畫像制定出適合關(guān)鍵詞后，通過指定的詞組搜索，比如k12領(lǐng)域，小學(xué)英語、小學(xué)語文、幼升小、升學(xué)等等也能找到一批自己中意的賬號，并加入資源庫。

有廣告主和流量主存在的地方就一定會有中間人和代理商，他們是提升投放人員找號效率的利器，是連接廣告主和號主之前的橋梁，手里一般握有參差不齊的賬號資源，如果你有投放需求，媒介會根據(jù)你的投放標題分析你近期搞了哪些賬號，估計出你的預(yù)算，后通過各種形式找到你，譬如公眾號底部菜單欄的商務(wù)聯(lián)系方式，留言，或熟悉同行之間的廣告主資源互換，成了好友之后就可以把所需賬號種類（服務(wù)號，訂閱號），用戶畫像，粉絲數(shù)，城市分布，有無社群，心理價位等告訴他，讓其根據(jù)你的需求找號。

3.篩選賬號

借助上述方法找到的賬號質(zhì)量一般都參差不齊，難免會碰到假量和批量做號的營銷號矩陣，按照投產(chǎn)比原則，我們首先要保證賬號優(yōu)質(zhì)，閱讀真實，其次再考慮轉(zhuǎn)化，但是可以默認一點，同行復(fù)投過的號要重點分析，因為復(fù)投就足以證明ROI為正。

1.辨別假量

公眾號刷粉刷閱讀已經(jīng)不是什么新鮮事，為了能拿到更高的廣告報價和更好的閱讀數(shù)據(jù)，多數(shù)號主愿意鋌而走險刷量，因此誕生了號主—媒介—刷量公司這一黑色產(chǎn)業(yè)鏈，一個閱讀最高0.04元錢，而在投放市場上，一個有效閱讀價格為1~2塊，存在可觀利益差，17年微信禁止刷閱讀后，平日一派生機的賬號突然撲街了（見報道），這就是典型的機刷量，單憑肉眼是很難分辨數(shù)據(jù)是否造假的，尤其做本地生活服務(wù)的賬號面向的客戶是傳統(tǒng)門店老板，既要爆店還要閱讀高，那就把同事安排試吃，再順便刷點閱讀唄。

號主的心思你別猜，猜來猜去也猜不明白，閱讀不行刷閱讀，點贊不行刷點贊，評論不行刷評論，總之你能驗證的所有數(shù)據(jù)都能造假，但魔高一尺道高一丈，參考西瓜數(shù)據(jù)的投前分析即可判斷，因為刷量賬號的閱讀數(shù)趨勢極不正常，閱讀增速很難控制。

尤其是做夜單量的，畢竟這種最便宜一千閱讀25元，但是用腳趾頭想一下這個時段流量暴漲不符合人上網(wǎng)的行為習(xí)慣，把監(jiān)控時長拉成24小時，就算慢刷也會出現(xiàn)一個峰值，被發(fā)現(xiàn)那基本就與廣告主說拜拜了。

（階梯量/夜單量）為了讓金主爸爸看到效果，現(xiàn)在大家也學(xué)聰明了，直接在賬號推送的前兩個小時上量，但是這也僅限于一些大號，垂直領(lǐng)域小KOL的普遍情況是活躍粉絲六七萬，平均閱讀2000左右，打開率2%，機刷500~1000趨勢圖都有可能出現(xiàn)折線，造假無異于作死。

（小號做假量）當然還有更搞笑的營銷號直接在前兩個小時刷到指定閱讀，曲線接近垂直，后面閱讀增量直接為0，無疑全假量。

（增量為0）一般優(yōu)質(zhì)賬號會在前2個小時完成60%左右的流量增長，后面增速逐漸放緩，夜間流量基本放停，形成平滑曲線。

（良性增長曲線）同樣的任務(wù)量也比較常見，網(wǎng)賺頭子手上攥著若干寶媽兼職群，他們的時間極不值錢1毛2毛的點擊，1塊2塊的刷單也樂此不疲，號主發(fā)完文章交付給某寶做任務(wù)的頭子，完成交易你的投放文案很有可能就會出現(xiàn)在N個兼職群里，100個包總額10元，搶完紅包點開文章停留10秒拉到底部截圖發(fā)到群內(nèi)即1個uv，這種“游戲”你可能見過，雖然比機刷貴點，但是要真實些，不過假量總歸是假量，反映在數(shù)據(jù)曲線上同樣是一個折線。

投放市場本就沒有絕對的真量，即使閱讀全部真實也難免碰到水號，轉(zhuǎn)化效果差，需要結(jié)合畫像、點贊、評論，社群等活躍指標來綜合判斷賬號的優(yōu)劣。

2.賬號類型

投放賬號類型主要是服務(wù)號、訂閱號以及KOL號、營銷號，一般情況下服務(wù)號是不建議投放的（看產(chǎn)品而定），因為打開率和轉(zhuǎn)化率均極不穩(wěn)定，可以回憶下某個服務(wù)號推文時你的心理狀態(tài)，沒錯是忘了沒取關(guān)，就算點開拉到底部也看不到兩個評論，粉絲粘性差，當然這并不絕對，也有部分賬號是有人格的高質(zhì)量賬號，產(chǎn)品轉(zhuǎn)化也因號而異。

辨別是否營銷號的方法也很簡單，借助西瓜數(shù)據(jù)關(guān)鍵詞搜索功能看其同主體的賬號數(shù)量，一般情況下賬號越多嫌疑越大，當然這不絕對，譬如當我搜索某個賬號，顯示其同主體公眾號竟然有33個……

進入查看詳情，可以看到其原創(chuàng)文章為0，也就是注冊時間3年內(nèi)都沒拿到原創(chuàng)標，基本可以判定這是一個營銷號。

恩，怕誤會再看一下其歷史廣告號推文，不僅閱讀數(shù)據(jù)波動大，而且從頭條至六條全部都接廣告（根據(jù)競品投放效果查看），再看其慘淡的點贊量和評論量，作為一名業(yè)內(nèi)人士，按照常識來說號主為了粉絲粘性，是不可能每天這么多條廣告且無一篇干貨文的，除非他的出發(fā)點就是為了接廣告，所以說很明顯了。

同主體賬號數(shù)量多少，是否有原創(chuàng)標，廣告條數(shù)粉絲粘性等指標足以判斷其是否為一個營銷號。在選擇KOL賬號上為了提高效率和獲客速度完成KPI，高預(yù)算公司更傾向于大號，一個六萬閱讀的賬號轉(zhuǎn)化速度可能是6000閱讀的十倍，同樣成本也是10倍甚至更高，追求復(fù)投的同時還要接受他們被大廠一輪一輪的壓榨，用戶極易疲累最后變得無感，用我們的話講就是“被洗干凈了”，粉絲粘性變差跟進去效果很容易撲街。

但10個小號除了需要付出時間多一點外，極有可能搏出更高的轉(zhuǎn)化和更低的獲客成本，一般情況下中小KOL更善于用朋友圈和社群來經(jīng)營自己的粉絲，了解他們足夠接地氣，所以擁有魅力人格且粘性更高。

重點是在公眾號打開率不景氣的時還可利用他們的社群和朋友圈輔助推廣，畢竟他們給吆喝兩聲比你文案再好閱讀再高都強得多，但每個號主的要求都不盡相同，有的號主可以答應(yīng)社群和朋友圈義務(wù)推廣但有的則需要額外收費，這時就需要你的談判能力了。

（某賬號報價）總之目前市場情況是更傾向于投小不投大，主要是可以積累一批優(yōu)質(zhì)賬號，日后推出新產(chǎn)品時可快速切入驗證，進而產(chǎn)生復(fù)利效應(yīng)。

3.復(fù)投為王

不管是什么領(lǐng)域，投放時篩選出同行復(fù)投賬號都是最優(yōu)策略，但同行轉(zhuǎn)化好并不意味著你的也好，譬如K12語文賬號投放英語極容易撲街，根據(jù)西瓜數(shù)據(jù)品牌分類一欄即可清楚看到復(fù)投情況，工具只有參考意義，某些賬號為了不傷粉會在發(fā)文后3~7天刪帖，工具捕捉不到，這時候就可借助媒介引導(dǎo)看下你對標的品牌是否真的有復(fù)投。

根據(jù)閱讀量，畫像，點贊，評論，社群等等，來預(yù)計賬號的合理價格，譬如K12教育一個Uv約為1~1.5元，北上深等一線城市的優(yōu)質(zhì)賬號可以做到2元，錨定好心理價位后即可聯(lián)系號主或者媒介談價。

4.聯(lián)系號主/媒介談價

在聯(lián)系號主前需準備一份簡單的商務(wù)話術(shù)，如：你好，我是××公司投放負責人，想在貴公眾號進行投放，如下內(nèi)容是否合適，后附上投放文案，得到回應(yīng)后詢問用戶畫像和社群人數(shù)等等再進行談價，方向可以是閱讀量波動大，點贊評論少，活躍度差，沒社群朋友圈等，若遇砍價受阻或群推廣等額外收費的情況可以再打打感情牌呀，如：××，這個樣子好不好，我們第一次合作，社群可以給我們免費推廣一次么，如果 效果好的話，我們還會復(fù)投，然后把您推薦給我們熟悉的廣告主，一般號主都會同意。

完成上述動作后即可對跟蹤的賬號做一個完整的梳理。

某賬號，活躍粉絲14827,6月可投放，有社群，頭條價格：1500含票（加上社群），1200不含社群，若效果不達預(yù)期可在社群和朋友圈輔助推廣，××復(fù)投2次過，1月首投504閱讀，二投1145閱讀，三投643閱讀，合每閱讀1.57元，用戶畫像城市：廣州，北京，石家莊，上海，成都，省份：北京，廣東，四川，上海

二次確認無誤后，即可確定投放檔期，簽合同打款以及是否開具發(fā)票，預(yù)覽發(fā)文，若遇到效果不達預(yù)期還可和號主協(xié)商補量。

5.統(tǒng)計數(shù)據(jù)

所有的投放都是數(shù)據(jù)導(dǎo)向，在投放前需根據(jù)流量承載點列出關(guān)注數(shù)據(jù)，譬如群裂變投放的閱讀量（打開率）、進群人數(shù)（群轉(zhuǎn)化率）、加好友人數(shù)、裂變?nèi)藬?shù)（裂變率），獲客成本等等，所列數(shù)據(jù)越多就越能發(fā)現(xiàn)其中的細節(jié)問題，找出問題后再逐一優(yōu)化，譬如打開率不行是不是可以修改下標題，進群人數(shù)不多是不是可以多加幾個入口或者再加一個利益指引，加好友認識不多能不能在群內(nèi)渲染說東西很好在誘導(dǎo)下，正如陳勇老師所講“人生就像轉(zhuǎn)化率，是個不斷優(yōu)化的過程”。

在流量成本日益上漲，裂變玩不動的時候需要多關(guān)注下付費增長，尤其是頭條系和騰訊廣告，拘泥于單一增長模式遲早會讓你喪失掉市場競爭力。

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